创业邦专访：一个“不懂”技术的人搞SaaS出海，一年赚了3700万

来源丨创业邦（ID：ichuangyebang）

作者丨赵晓晓

编辑丨及轶嵘

图源丨受访者供图

第二次创业，黄忠品定好了目标，要上市，做成一个市值超百亿的公司。

2018年，黄忠品创办了牛信云，是一家专注于云通信领域的技术研发的公司，提供短消息、语音、全球号码及企业SaaS应用等服务。

行业需求和增长都很强劲。到2028年，全球云通信平台市场规模预计能到224亿美元。

牛信云不做国内业务，主要市场和业务都在国外，美国、新加坡、印尼、越南都有团队，但大多数客户都是中国的出海企业。2021年牛信云超3亿人民币的营收里，社交跟游戏领域的中国企业能贡献一大半。

还没有融资，就先有了战绩。

牛信云不仅是腾*会议海外最大通信合作伙伴，还是阿*云海外语音服务唯合作伙伴，去年又成为T*kT*k短视频社交平台唯中国背景供应商。同时也是国内首批拿到WhatsApp Business官方授权的中国出海解决案商。现在，牛信云在竞标拼*多跨境电商平台T**u的合作方。

当一次领跑者并不容易。黄忠品现在很忙，各个城市、国家来回跑，拉投资、组团队、找业务。第一次采访，黄忠品在高铁上，刚从苏州见完投资人回来。第二次采访，黄忠品在新加坡，忙着谈新业务。

这也是牛信云的第一笔融资计划，目标是2000万美金。

“如果拿不到融资，我们就直接上市。”黄忠品说。

1、从销售到成为创始人

创业这件事，黄忠品没有刻意去计划和打算，时机到了，就直接干。就像在一面墙上贴报纸，如果不撕下来，就会越贴越厚，最后就像个大口袋一样凸出来。“靠的还是积累。”

2003年，中国电信刚经历了南北业务重组，黄忠品在南方的一家电信公司从事运营商的销售工作，从名销售人员做到了地市副总。2008年，中国网通跟中国联通合并，黄忠品感觉到职业到了瓶颈期，马上触碰到天花板。

“那时候我才三十几岁，想做更多的事情，不想在这个行业里再混下去。”黄忠品说。

2010年，黄忠品在宁波创立了第家公司Glory，宁波有贸易优势，Glory的主营业务就是运营商批发。这个时候，国内通信市场热潮达到最高点，黄忠品选择了出海。

当时黄忠品没想那么多，公司就几个人，也没有当作创业项目来做，就是看到了语音批发市场能赚到钱，可以生存下去。那会儿还没有微信，国外的留学生都是靠电话卡打长途、聊语音，需求很强烈。

“前三年一直处于这个状态，也没有什么专利，目标就是赚钱。”黄忠品说，“后来越做越大，才想是不是该当作事业来重视一下。”

发展最快的时候，Glory在香港、美国、新加坡等国家和地区都成立了办公室，与全球80%以上的运营商合作，多的时候一年能赚到2000万人民币。

批发业务的下坡路在2015年左右出现，跨境出海的企业越来越多，to C业务越来越难，to B需求越来越大，黄忠品觉得可以换个方向试试。摸索两年后，黄忠品在2018年成立了第二家公司牛信云。

团队几乎是从第一家公司平移过来的，留下18个左右的老员工。钱也是，第一家创业公司，黄忠品赚到了不少。有钱有人，黄忠品和团队马上确定了业务方向，做企业和运营商之间的通讯“送水人”。

成功有赖于环境。

在没有云通讯厂商之前，一家出海企业有批量给客户发送短信的需求，传统的方式是需要企业自建本地联络中心，成本和难度都很高，周期长，所需对接的供应商多而复杂。国外的一些云通讯公司只提供标准化服务，无法满足中国出海企业的定制化需求。

最开始，牛信云为出海企业提供短信服务，后来逐渐发展为包括国际短信、国际语音、全球虚拟号码等能力的国际云通信服务产品体系，主要以CPaaS形态为主。

在能满足客户需求的情况下，黄忠品并不想做太多影响用户体验的服务。他有一种自觉：“要清楚自己就是服务好用户的，别有这么多欲望。”

牛信云的客户画像也与出海主流群体画像类似，以头部互联网大厂、跨境电商、出海游戏为主，也包括传统的大型制造企业、出海物流等领域。

他的目标足够清晰。第一家公司是赚钱，第二家公司是梦想，要尽快完成上市梦，带领团队一起成功。

黄忠品和团队

2、老业务赚钱，新业务拓市场

小生意可以慢慢经营变大，生意再大点就需要逐渐做深。

2021年，牛信云营收超3亿，净利润3700多万。黄忠品决定做SaaS产品，把总部从宁波搬到了深圳。

宁波不是一个互联网人才基地，企业主要是做传统贸易的，黄忠品招不到核心的技术人才和团队，没人跟他聊项目聊计划。但深圳不一样，云技术性企业和人才集中，黄忠品可以一天聊好几个技术人才。

团队也扩充的很快，现在核心技术团队有6个人，加上越南、印尼的顾问，管理团队有8个人，员工总人数超200人。

深圳的创业小团队都有类似的经历：专注技术或产品，创始人有的曾在互联网大厂营销岗做过十多年，有的在互联网或者电信公司当过管理者、合伙人，有的在跨国电信公司做过运营和管理。

黄忠品其实很早就认识他们，有的是客户，有的是供应商，有的是友商，但那个时候牛信云的平台还很小，没有实力去吸引他们。“现在他们有一个共同的目标，都想去做一件‘真正的大事’。”

这次牛信云同样是瞄准海外，国内的SaaS市场已经很卷了。

第一个大客户就是全球最大社交媒体巨头Meta，合作前后聊了两个多月，达成后整个团队都无比兴奋，“像是拿到了通行证，后面的项目直接找上门来。”黄忠品说，“后来有很多中小企业都在用我们的SaaS产品。”

WhatsApp Business Platform（API）和营销云SCRM系统，是牛信云基于WhatsApp的商业生态，推出的两种服务模式，出海企业可通过API和SCRM系统，快速集成WhatsApp能力，精准触达全球消费者，快速开展国际业务。

也不止于WhatsApp生态，牛信云的营销解决方案也覆盖了Facebook、Messenger、Viber等其他主流海外社交媒体。

深度合作的客户还有阿*巴巴、腾*、字*跳动、欢*时代、金*云、虎*等头部互联网企业。“都是我们自己谈下来的。”黄忠品说。现在再去谈项目，黄忠品有八成能谈成的把握。

他相信，先把整体用户价值做大，回报“会像影子一样跟着你。”牛信云现在收入的60%-70%来自PaaS，但未来会在SaaS上投入70%的费用。

为了让牛信云的边界更宽，黄忠品又忙着去拓展海外当地的业务。

新加坡最快，团队已经有7个人左右。黄忠品在7月去了一次新加坡，10月中旬过去后就待到了现在，他的任务有两个，组建团队和接触企业。这几天，牛信云刚刚签了一家公司，是东南亚一个二手车交易平台。

“先把新加坡的团队建好，然后再去其他国家。”黄忠品说。月底他还要去马来西亚，去聊当地的合作伙伴。政策是主要扩展“带路”新兴市场国家，牛信云现在在印尼、菲律宾、越南等各都有员工，人不多，还在摸索和扩充中。

欧洲市场也在他们的计划范围之内，已经请了律师团队，在做《通用数据保护条例》，又名GDPR的数据认证。“先做好法律法规的问题。”

投入成本会很高，要花很多钱，也会有很多更大挑战，但不能有太多纠结，牛信云是国际化平台，边界一定要足够宽。

牛信云团队 中间为创始人黄忠品

3、“不就是开个公司吗？学”

黄忠品做第一家公司的时候，被骗过几万美金，踩过了各种各样的坑。创办第二家公司时，又走了很多弯路。

“既没有创过业，也不是技术出身，一开始什么都不懂。”黄忠品说。

牛信云这个项目原本是2015年成立的，但因为没有技术，也没有团队，摸索了一年多。最开始是计划买一个俄罗斯的平台来改造，但没走通。2017年才开始自己组团队、搞研发。2018年4月，牛信云上线。

没有创业经验不要紧。“不就是开个公司吗？学！”那几年，黄忠品参考了不少创业公司，请教了很多行业内的人，才慢慢把创业这件事摸清楚。现在黄忠品也经常把“学习”挂在嘴边，他认为这是他两次创业以来，最大的改变。

因为是销售出身，有时候黄忠品会觉得自己决策有点儿快，好处是能快速做出决定，拿到结果，坏处是决策随时都有可能是错的，团队也跟不上。黄忠品说这是他的短板。

失败是少不了的。

SaaS业务最早在2019年就推出了，但做了几个产品都没成功。客户在用，但量没有跑出来。系统、产品升级换代都是原因。现在，牛信云的PaaS和SaaS产品已经更新迭代了4次。

黄忠品还来过北京两次，有一次是在北京世贸天阶租了个办公地点，这个地方足够繁华和忙碌，但都失败了。他总结原因，思维方式、管理方式、文化差异都太大了。牛信云服务的公司基本都在南方，“一方水土养一方人。”

美国业务还没有走通，因为竞争对手太多。但现在在竞标T**u的项目，如果竞标成功了，可能会以第三方平台的形式去做。

账上快没有钱的时候，黄忠品唯一一次觉得很没有安全感和方向感。疫情爆发后，业务停滞，钱款要不回来，当时的牛信云面临着很大的危机。黄忠品当时跟财务说，一定要留好三个月的薪水。所以即便是疫情期间，员工工资也都足额发放。他觉得这个是给员工最好的信心。

快速增长也是在这个阶段。大概3个月后，社交、游戏的业务先涨起来，牛信云的营收开始增长。这期间，Y*lla 直接赚到上市，游戏开发商波克城市，在印尼的业务也一下子起来了。海外客户爆炸式的增长，牛信云的现金流也迅速回归正常。

2019年至2020年，牛信云的营收增速超200%。未来，收入预计从2020年的1.2亿元，增加至2024年的15亿元，预期年均复合增长率88%。今年，牛信云的目标是实现营收6亿，净利润6000万。

黄忠品极少有感到压力很大的时候，他很乐观，觉得这是创业者最重要的素质之一。稍微有压力的时候，他会选择跟朋友聊天，或者爬山、徒步。“做事的边界越清晰，人越自由。”

黄忠品徒步照

如果这次做成功了，他就把团队交给年轻人去管，自己去做一些别的事情，比如帮助自己的团队去创业，让他们成功。黄忠品现在国内国外来回跑，要拉投资、要组建团队、要开发新产品。“创业者都这样，哪一个不忙，都忙。”