凯因科技市场拓展依赖学术推广，高额销售支出引关注丨医药合规进行时?

“医药反腐”飓风在A股刮起之时，2021年登陆科创板的生物医药企业凯因科技因其高额医药销售支出颇受关注。

资料显示，凯因科技主营仿药及自研药品，其中仿药主要为复方甘草酸苷片；自研药主要为近年新研发的凯力唯?、赛波唯?、派益生?等针对丙肝类化学药品；以及凯因益生?、金舒喜?等在公司固有业务中占有大头的生物类抗病毒药品。

21世纪经济报道记者注意到，凯因科技的多款复方甘草酸苷片，凯因益生?、金舒喜?、凯力唯?等占公司收入大头品种大部分已经进入集采名录，但公司的销售占营收比重仍较高，致使公司净利水准平平。

利润遭高额推广侵蚀

财报显示，2022年，凯因科技实现营业收入11.60亿元，较2021财年收入11.44亿略增，但归属股东净利润却从1.23亿元下降至0.98亿元，同时公司销售费用占营业收入比重达到61.72%。

从收入结构上来看，公司化学药、生物药分别在2022年实现营业收入3.72亿和7.68亿元，毛利率分别为77.22%和92.18%；

公司生物药主要为凯因益生?、金舒喜?两成熟产品。2022年财年，公司生物药产品占公司收入比重达到67.35%，两款产品均在其细分领域位居市场份额前列。

不过，两款产品的高毛利与高市场份额并未给公司的利润带来裨益，原因或也由于销售费用偏高所致。

在众多的产品线中，公司对凯力唯等丙肝抗病毒药品寄予厚望，后者作为公司单价最高的自研药品，2020年获批上市，同年通过医保谈判，后续进入集采名单。

对凯力唯的前景，公司曾表示，凯力唯被纳入医保后，提升了药品的可负担性和可及性，但全国各地医保落地实施的时间不同，公司将继续推进丙肝产品的市场准入、学术推广等工作，以加速市场开发和渗透，并不断壮大和优化销售团队，持续提高丙肝产品的市场销售份额。

对于销售费用偏高，公司曾表示，由于公司产品专业性较强，目前部分产品尚未纳入医保目录，且随着“两票制”改革深入，市场推广服务职能逐渐由专业学术推广服务商承担，因此销售费用率较高。未来，随着公司产品品牌的树立，市场占有率进一步提升，销售费用率将逐步下降。

加大自营推广力度

毛利偏高，净利偏低，销售费用高企是表面原因，行业竞争则是内在原因。

比如，公司在招股书以及财报中都表示，公司凯力唯?、赛波唯?药物组合主要聚焦于丙肝治疗领域，近年来，丙肝直接抗病毒药物(DAAs)的口服治疗方案陆续在我国上市，与凯因方案同属泛基因型治疗药物有吉利德的丙通沙?和艾伯维的艾诺全?，其中丙通沙?进入了2019年版《国家基本医疗保险、工伤保险和生育保险药品目录》，公司产品面临一定的市场竞争。

凯因科技还表示，虽然丙肝直接抗病毒药物在我国具有较为广阔的市场前景，但若公司未能采取有效的市场推广策略，将面临市场推广受阻、产品商业化不及预期的风险。

销售模式上，公司曾披露，其与符合GSP要求的、资质齐全、覆盖范围广的医药经销企业进行合作，形成了覆盖全国的流通体系。公司主要与合同销售组织进行合作，由CSO负责专业化学术推广及服务。CSO是专业化学术推广及服务组织，在各地区开展学术活动，同时收集药品在临床使用过程中的相关反馈。公司通过CSO组织各类专业化学术推广活动，向医疗机构相关领域专业从业人员及患者等传递公司产品的功能、方案、注意事项和临床研究结果等信息。

有业内人士指出，高额的销售成本支付，大部分实际都带来的“高价高返”的现象。而“高价高返”带来的高额销售支出宛若“饮鸩止渴”，虽然短期能为公司带来一定的市场，但商业模式的长期可持续性却必须被划上问号。

记者还注意到，由于销售成本金额较大，公司的审计机构将市场推广费的确认列为重点审计对象，检查了包括公司的推广费内控制度，服务商签订的合同条款或推广方式是否适当，抽查推广单据情况等。

但有行业人士指出，当下推广费用的审计逻辑并不主要针对“高价高返”现象，而高价返佣的常规操作又较为隐蔽，难以为一些固定检查方式所察觉。

值得注意的是，凯因科技已经逐步注意到了销售费用背后“饮鸩止渴”的逻辑，并开始对销售渠道进行边际调整。

公司表示，2021年开始，公司积极扩展商业销售模式，药店、诊所及中小终端的覆盖数量明显提升；同时，在经销模式的基础上，公司围绕新产品组建了专业化的学术推广队伍，快速推进新产品的临床应用。

同时，在近日调研活动中，凯因科技还投资者指出，在丙肝产品营销推广过程中，公司已经建立了自营学术推广队伍。

随着医药反腐的进一步推进，返佣的成本缩减，短期或为相关企业市场带来阵痛，长期却能利好医药企业利润的有效释放。